Les 1er et 2 avril derniers se tenait la 3ème édition du salon Big Data Paris, avec nombre de retours d’expérience et de conférences adressant les non-techniciens d’entre nous, et même une série d’interventions dédiée aux usages en marketing.
Que les « big data » soient une vraie nouveauté ou un bon concept marketing qui permette au sujet d’émerger différemment dans l’espace de discussion et l’intérêt qu’il suscite auprès des entreprises, une chose est sûre néanmoins: c’est un sujet désormais démocratisé, à la portée d’un grand nombre d’entreprises même petites, avec des applications très variées où l’imagination risque plus souvent d’être la ressource manquante que la donnée ou la technologie…
En voici pour preuve les différents retours d’expérience recueillis au cours de la première journée à laquelle j’ai participé :
1. Présentation Tata Consulting Services
2. Présentation Cap Gemini
3. Keynote de Doug Cutting, Cloudera (co-fondateur d’Hadoop)
4. Présentation de Christophe Benavent (Université Paris Ouest)
5. Amadeus Leisure Group
6. Renault et Access France: ci-dessous
7. Vega France et Coheris
8. SFR et Sinequa
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6. Identifier des opportunités clients : comment le Big Data peut-il permettre
de détecter de nouveaux marchés ?
par Christian Carretero, responsable offre CRM Renault,
et Alexandre Schneider, DG Access France
Le projet présenté concerne la partie BtoB de Renault, soit les équipes en charge de la vente de flottes aux entreprises.
Renault est le numéro 1 de la vente aux entreprises en France, aussi bien sur les véhicules particuliers avec 20% de part de marché nationale, que sur les véhicules utilitaires avec 30% de part de marché, ce qui représente 200 000 ventes/an, avec une gamme Business spécifique et complète de 2 à 22 M3, et des caractéristiques particulières en émission de CO2.
La force de vente dédiée au B2B est très large :
Constat à l’initiative du projet :
Les différents vendeurs, quelque soit leur cible, partagent des problèmes communs :
> Leur approche de prospection ou de vente est basée sur la connaissance d’un des véhicules du parc possédé ; ils ont globalement peu d’informations sur les entreprises ciblées.
> Les informations disponibles sur les sociétés sont dans des fichiers provenant de sources très différentes, et qui ne communiquent pas entre eux.
Enjeu:
– Faciliter la connaissance des entreprises et de leur parc auto pour :
> Une meilleure prospection
> Un meilleur ciblage des entreprises à conquérir (ou à fidéliser) : si un vendeur connaît le taux de CO2 moyen d’une entreprise, il saura avec quel véhicule la cibler
– De manière autonome pour l’ensemble des utilisateurs (vs via des techniciens requêteurs, comme c’était le cas auparavant).
Moyen :
Création d’un outil dénommé Fleetb@se qui contient :
– Des informations concernant les véhicules et les entreprises (issues de toutes les sources internes et externes disponibles)
– Une solution Big Data dans le Cloud d’Access, pour la facilité d’utilisation
Illustrations génériques de l’outil Access Insight :
Challenge :
Donner envie aux utilisateurs, aux profils très différents, de s’approprier l’outil. 3 facteurs de succès :
– Le look & feel
– L’ergonomie et la facilité d’utilisation
– La rapidité d’utilisation
Des droits ont été ouverts à 600 personnes qui peuvent utiliser l’outil en simultané, en parallèle des requêtes de l’équipe centrale, le tout en temps réel.
Mise en œuvre :
– Constat fait fin 2012
– Enrichissement de la base : 3 mois à partir de mars 2013
– Mise en forme : 15 jours
– Tests avec le réseau : 15 jours
> Lancement auprès de tous en octobre 2013
1h30 de formation/prise en main, faite en cascade : par Christian Carretero auprès des managers grands comptes, et par ces derniers auprès de leurs équipes. Le help desk est assuré par Christian Carretero lui-même, qui assure être très peu sollicité, et plus souvent pour des problèmes d’oubli de mot de passe que pour l’usage de l’outil lui-même.
Conclusion :
En synthèse, l’outil développé permet la visualisation instantanée des entreprises et de leur parc pour la prospection physique. Il est intuitif et facile d’utilisation, grâce aux nouvelles technologies.
Au départ prévu pour la vente de voitures neuves, sa qualité génère d’autres sollicitations au sein de Renault, notamment pour l’après-vente…
Complément de lecture : un article de 01net sur ce même sujet, de janvier 2014 « Comment Renault aide ses vendeurs à mieux cibler leurs clients ».